Calcul de rentabilité et techniques commerciales

La formation s’articule en deux journées avec, à chaque fois, l’intervention d’un spécialiste des techniques commerciales et un relatif au calcul de la rentabilité de votre activité.

Jour 1

Matin (4h) – Techniques commerciales (Partie 1)

• Introduction à la stratégie commerciale d’entreprise de construction
• Mener un entretien chez le client de A à Z
• Maîtriser les étapes d'un rendez-vous client pour identifier ses besoins, le rassurer, convaincre et conclure la signature du devis.

Gagner la confiance

Cerner les besoins

Exercices pratiques

Questions/réponses

Après-midi (4h) - Structure des coûts et calcul du prix de revient – scénarios de rentabilité

Structure des coûts

• Les bases théoriques d’une structure des coûts : Coûts Directs (CD), Coûts Indirects (CI) et Marge entreprise (M)
• Coûts de main d’œuvre (CD & CI)
• Coûts de matériel (CD & CI)
• Coûts de matériaux (CD)
• Coûts de sous-traitance (CD)
• Autres coûts directs (CD)
• Autres frais généraux (CI)
• Marge entreprise (M) & impôts des sociétés
• Structure des coûts « brute »
• Structure(s) des coûts « personnalisée(s) »
• Traitement des résultats et définition des objectifs périodiques

Analyses et identification des risques

• Impacts de l’inflation/déflation et des indexations salariales

Conclusion

Questions/réponses

Jour 2

Matin (4h) Calcul des prix et élaboration de devis

• Introduction – bases et prérequis
• Lecture des plans, cahier spécial des charges & spécifications administratives du projet
• Détermination du poste à calculer
• Description du poste, type de marché, unité, estimation des quantités, règles de calcul & d’arrondi
• Décomposition du poste en ressources (coûts directs)
• Coûts des matériaux – matières premières & consommables
• Coûts de la main-d'œuvre
• Coûts du matériel de l’entreprise
• Coûts de sous-traitance
• Autres coûts – Locations, services, déchets, …
• Frais spécifiques de chantier
• Intégration - frais généraux, marge entreprise & taux de risque (Coûts Indirects & Marges)
• Analyse du devis - prix de revient, prix de vente « entreprise » & « prix de vente client »
• Outils numériques
• Banques de données de prix unitaires disponibles
• Mise en forme d’une offre (marché privé & marché public)
• Conditions générales de vente & annexes
• Inflation & révision des prix
• Suivi et ajustements
• Exercice pratique
• Conclusion

Après-midi (4h) – Techniques commerciales (Partie 2)

Argumenter avec impact et présenter le devis

Conclure la vente et négociation

Exercices pratiques

Questions et réponses

Gérants d’entreprise / deviseurs / fonctions financières / project manager / commerciaux

Beaucoup d’entrepreneurs du bâtiment savent très bien construire mais peinent à remettre un juste prix ou à convaincre leur potentiel client. Ils perdent du temps à faire des devis qui ne se signent pas. Ils dépendent trop du bouche-à-oreille et manquent de visibilité.

Cette formation a pour objectif, au niveau commercial, de cerner les besoins et les attentes du client (B2B ou B2C) et de faire signer davantage de devis en maîtrisant l’entretien avec le client et en sachant négocier avec lui, de fidéliser leur clientèle pour générer des recommandations et du chiffre récurrent.

Elle a également pour objectif, au niveau économique, de définir un modèle de rentabilité de l’entreprise dans lequel sont pris en compte l’ensemble des coûts actuels et à venir afin de déterminer les tarifs à calculer dans les devis des projets futurs et de transmettre une méthodologie de décomposition des postes de travaux en ressources de coûts et sur la remise d’offre de prix, en respectant les objectifs financiers de l’entreprise.